'제3회 타이허문명포럼'에 참석한 랑융춘CSO가 포즈를 취하고 있다.
'제3회 타이허문명포럼'(Taihe Civilization Forum)이 7일부터 8일까지 베이징에서 개최됐다. 회의에 참석한 중국 철강업체 스틸서쳐(Steelsearcher, 找鋼網)의 랑융춘(郎永淳) 최고전략책임자(CSO) 겸 시니어 부총재는 중국망과의 인터뷰에서 "기업의 진정한 가치는 과학기술과 서비스 위에서 구현되어야 한다. 그래야만 장기적이고 지속가능한 수익모델을 만들 수 있다"는 견해를 피력했다.
수익모델 모색
랑 CSO는 "단언컨대 스틸서쳐도 창립 초기에 거래 플랫폼에서 창고, 물류, 가공, 공급망 금융의 전 산업사슬 전자상거래에 이르기까지, 거래에서 통합 서비스, 기술 서비스에 이르기까지 수익모델을 모색했다"면서 "지난 7년 간 스틸서쳐는 인터넷의 경량화 모델을 이용해 조위안대 규모의 철강 거래를 온라인으로 옮겼다"고 소개했다.
그는 또 "수년의 실천을 통해 우리는 B2B와 B2C의 수익방식이 차이가 있다는 것을 발견했다. 재무보고서를 살펴보면, B2C는 초기 매출 총이익이 높지만 각종 창고, 물류, 마케팅 등 중간 단계를 거치면서 총이익률에 손실이 발생해 최종적으로 순이익이 많이 감소할 수 있는 반면 B2B는 초기 매출 총이익은 낮지만 향후 창고, 물류, 가공 등 공급망 단계에서 돈을 벌 수 있다"고 말했다.
랑 CSO는 "스틸서쳐의 경우 많은 창고기업이 플랫폼 고객에게 서비스를 제공한다. 철강재가 입고되었을 때는 판매자에게 요금을 부과하지 않고, 출고시에 구매자 또는 판매자가 비용을 낸다"면서 "이것은 부가 서비스에 속하고 모두가 이윤 출처이지 비용이 아니다. 이는 B2C와 상반되는 점"이라고 지적했다.
올해부터 스틸서쳐는 온라인 플랫폼을 구축해 전체 공급망 서비스의 온라인화를 실현할 계획이다. “신속 주문, 창고 안전, 출고 시간 정확 여부를 비롯해 운송화물차량 추적 등 거래단계의 정보를 실시간으로 추적 및 확인이 가능하다. 이는 자금과 물류의 안전성을 높여 이용자들을 안심할 수 있게 한다”고 그는 소개했다.
공급망 통합 서비스와 온라인화 서비스를 구축한 후, 향후 스틸서쳐는 전체 공급망의 서비스 단계에서 더 많은 소득원이 생길 것으로 그는 전망했다. 그 외, 기술을 수출하는 것으로도 매출이 발생할 것이라면서 그는 "향후 스틸서쳐의 수익모델은 첫째는 거래에서 비롯되고, 둘째는 우리의 기술서비스에서 발생할 것이다. 또 전체 공급망 서비스의 각 단계에서도 발생할 것이다. 이 세 가지가 우리 회사가 수익을 내는3가지 루트"라고 말했다.
영세기업 자금난 해소
그의 소개에 따르면 스틸서쳐가 서비스를 제공하는 고객은 주로 소매 영세업체다. "이들 기업은 우리 회사 플랫폼에서 기본적으로 모두 40톤급 트럭으로 거래를 한다. 현재 톤당 4000위안 철강가격으로 계산하면 총가격이 20만 위안을 넘지 않는다"며 "영세기업은 자금 회전을 매우 중시한다. 매번 거래 금액은 크지 않지만 자금회전주기 문제에 부딪칠 수 있다"고 지적했다.
고객이 자금난을 해결하는 방안을 찾는 것을 돕기 위해 스틸서쳐는 2014년 팡마오 파이낸스(Fang Mao Finance)를 설립했다. 그는 올해 상반기 팡마오 파이낸스의 주력 상품인 '팡마오 바이탸오(胖貓白條)'가 철강재를 구매하는 영세기업에 약60억 위안의 자금 지원을 제공했다면서 "철강 업종은 태생적으로 돈을 다루므로 태생적으로 금융 서비스가 필요하다. 하지만 이런 금융 서비스는 단순하게 물건 구입, 자금회전주기 문제를 해결해 주는 것이 아니다. 우리는 데이터 발굴을 통해 업계의 신용 평가 시스템을 형성해 금융기관에 안전한 업계 통로를 제공할 수 있길 바란다"고 말했다.
과학기술 수단을 활용해 서비스 가치 높여야
최신 데이터에서 스틸서쳐는 100개가 넘는 철강 생산기업과 협력을 구축했다. 철강재를 구매하는 12만여 개의 영세업체들이 이용자로 등록했고, 이들 중 높은 빈도로 구매하는 고객은 대략 75,000개에 이르는 것으로 집계됐다.
그의 소개에 따르면 이용자에 대한 서비스 가치를 높이기 위해 스틸서쳐는 우선 플랫폼 구축을 통해 전국을 아우르는 판매망을 구축했다. 다음으로 공급망 최적화를 통해 공급망 서비스와 거래를 일원화시켰다. 마지막으로 기술 플랫폼의 구축을 통해 거래 전 과정의 가시화를 실현했다. 랑 CSO는 "스틸서쳐는 자신을 '하이테크+서비스' 플랫폼으로 포지셔닝했다. 한편 이 플랫폼의 진정한 가치는 과학기술과 서비스 위에서 구현될 것이다. 우리는 서비스를 통해 가치를 생산하는 한편 기술을 통해 생산된 가치를 수출한다. 이렇게 해야만 장기적이고 지속가능한 수익모델을 구축할 수 있다"고 강조했다.